第一節 兩年使用調查
早在上馬夏利轎車并投放市場之前，為了對夏利轎車的性能、耐用性等使用情況有更深入地了解，并了解夏利轎車相對于同類車的對比優勢，天津市在1986年進口了300輛夏利轎車，并有計劃地將其中100輛柴油車安排在天津市公交公司出租總站作出租車用，其余200輛汽油車分布在市、局、區、縣等機關及中、小企業單位作公務車。
天汽公司對這些夏利轎車進行定期地跟蹤觀察，并在1988年，進行了一次全面地用戶跟蹤調查。
根據史料記載，在市、局、區等地師級以上機關，夏利轎車主要作為公務用車。如市政府行政管理局的6輛，主要用于機要通信，取代原來的摩托車、吉普車。公用局、電子儀表局、醫藥局等市屬局機關主要用于機關公務，有時局領導也乘坐。在中、小企事業單位，夏利轎車主要用作為領導乘用并兼作公務用車。在郊縣，這些試用轎車主要用作縣屬委、辦、局級領導乘用亦兼作公務用車。
在機關、企事業單位的使用用戶都反饋認為夏利轎車突出的特點是省油，每百公里耗油在公路上行駛每百公里耗油只有5升左右，在市區道路行駛每百公里耗油只有7升，比菲亞特125P、拉達、波羅乃茲節省1／3～1／2。每月限量供應油，夏利車節約下來部分，甚至可以用來調劑補助其他車的用油。另外，操縱輕便、靈活、適應性強，起步加速快、噪聲小，車質好，性能穩定，也成為實際用戶稱道的內容。如武清縣工業局的夏利車兩年行駛65374公里，東郊區教師進修學校的夏利車也運行了65000公里，都未發生故障。
而與當時市場上的同檔進口車相比，夏利車有空調和收錄機，設備比較齊全，受到用戶的喜愛。夏利轎車與其他車型的對照比較如下：
經濟性比較:
基本價格、油耗、百公里費用等夏利車經濟性是最好。
乘坐空間尺寸比較：
夏利轎車內部乘坐有效空間與桑塔納接近，和波羅乃茲、拉達車相同。
主要結構參數比較
(1)夏利車外型尺寸長度較短，寬度與拉達、菲亞特125P、波羅乃茲基本一樣。
(2)夏利車雖無行李箱，但在后座椅后下方仍能放入兩個中型衣箱。當后座椅不乘人時，向前放平，能從后掀門放入18時彩電等物。因此，夏利使用方便、靈活，適應性比其他車型更寬。
(3)夏利車和桑塔納為發動機前置前驅動，設計結構為80年代先進水平，其他車為前置后驅動，結構陳舊。
(4)夏利車最小離地間隙為160mm，較桑塔納138mm、125P140mm、波羅乃茲130mm等車高20—30mm，所以，夏利轎車通過性好于上述其他車。
(5)夏利車輪胎分有內胎和無內胎兩種，適合中國實際情況，可滿足不同用戶需要。
天津市公交公司出租總站安排了100輛夏利車，兩年間大都運行6~7萬公里。這些夏利轎車在出租業務中表現也相當出色，同樣因為耗油低、車質好、出行率高、乘坐舒適而受到好評。
由于當時社會上油料供應不足，大部分出租車靠議價油維持運行。所以夏利轎車因油耗低而大受青睞。從天津市公交公司出租總站運行的出租車百公里用于燃油和潤滑油費用上比較，夏利車3.98元，為波羅尼茲10.4元的38%，為尼桑13.63元的29%。
當時天津市運行的微型車有菲亞特126P、125P、波蘭的波羅乃茲、俄羅斯的拉達等。其中菲亞特126P占多數，一是126P價格便宜(時價9800元);二是有車源，能買到車。但有車主反映126P出租車不合適，設備簡陋，夏天炎熱，車速低，噪聲大，乘客上下車不方便，行李物品沒處放。所以出現了賣126P換新車型的現象。然而當時市場上沒有多大的選擇余地，因此用戶購買較多的是天津大發廂式車。
根據這次深入的調查，并結合我國國情和出租車行業特點，天汽公司更加確信我國出租車的發展趨勢應是以中低檔為主，也堅信夏利車將是最合適車型之一。
夏利轎車操縱輕便、車速高(145公里／小時)、油耗低(4.5公升／百公里)、空調性能可靠、整車技術性能優良，可與中級轎車相媲美，這些特點逐漸深入了用戶的觀念。
因此，夏利轎車，自1986年投放國內市場，短短十年間在民族汽車發展史上一躍而起，不僅成為天津的支柱產業，而且成為全國轎車生產的四大基地之一。到九十年代中期，年綜合生產能力達23萬輛，全國出租汽車中，天津的夏利、華利汽車占到了57.98%，除臺、港、澳外，天津汽車遍銷全國各地……
第二節 在市場波動中錘煉銷售
實際上，天津夏利轎車此后的命運，曾一度跟隨著我國汽車市場的波動而波動，從而也強烈地體驗到了汽車市場銷售的冷暖。但皇天不負有心人，在一番辛苦與努力之下，天津夏利也逐漸站穩了腳跟，并開始走向汽車品牌市場保有量排行的前列。
話還得從我國汽車市場的波動說起。
中華人民共和國成立之后，進口汽車分配銷售由商業部門負責。1956年我國一汽投產后，國產及進口汽車分配銷售，由國家計委委托交通部代管，到1961年改由原國家經委物資總局負責。汽車生產廠每年按國家計劃組織生產，下線車經調試后交國庫，國家物資局按計劃分配，由其下屬省、市、自治區的機構負責銷售。汽車廠只有通過用戶調查或用戶來信，才能知道自己生產的某種車用在何處、運行經歷和用戶反映情況。好在當時的汽車都是機構購買，各類用戶（包括汽車運輸部門）、各大系統如商業、外貿、石油、冶金等各大企業，都有自己的保養、維修能力，甚至有自己的維修配件制造能力。
汽車一直作為緊缺物資，計劃性很強，但隨著國家建設的逐步提高，20世紀70年代中后期，各大汽車廠有了一點計劃外超產車自主權，各廠的銷售處（科）有了實行以車易物式的自主銷售的可能。這成為汽車廠自己銷售汽車產品之發端。
1982年7月，第一機械工業部汽車配件公司改組為中國汽車工業銷售服務公司，著力加強為用戶做好維修配件供應和銷售汽車的技術服務，開展市場調查預測，進行汽車產品產銷結合試點，并向集汽車銷售、配件供應、維修服務、舊車更新“四位一體”的綜合服務體系方向發展。同時，開始在北京、天津、武漢、廣州、南京、西安、沈陽、呼和浩特和成都等大中城市設中國汽車工業公司銷售技術服務部，開展非國家統配部分汽車產品銷售、技術服務和質量信息反饋等工作。同時，各汽車工業聯營公司、骨干汽車廠也相繼建立自己的銷售公司（處）。自此，我國汽車工業開始了由完全計劃經濟模式向以市場需求為主導的汽車工業營銷模式的轉變。
回顧我國的汽車市場，從改革開放以來，到2000年以前，發生過四次波動周期。相應的，也出現了四次旺銷期，分別是在1979年、1983年、1987年和1992年；同時，也相應地出現了4次滯銷期，滯銷最嚴重的時期分別是1981年、1985年、1989年、1998年。我國汽車的年產量在這種波動中也成波浪式的上升趨勢。每次擴張期都給汽車工業帶來加速發展的機遇，汽車產量上升，銷路暢通，進銷差價增加，汽車價格上浮，庫存量下降，資金周轉加快，呈良性循環發展。這也是因為擴張期都相當于短缺經濟賣方市場階段，汽車（尤其是轎車）供不應求，成為緊俏商品。
1986年，第二次嚴重的汽車滯銷期結束，全國汽車市場供大于求，競爭激烈。除了國內的國家生產企業，國家嚴格控制汽車進口的同時仍然大量進口，1986年進口汽車達15萬多輛。
1987年從全國總體看，汽車市場仍然是供大于求，但擺在天津汽車工業公司銷售公司面前的任務更加艱巨。因為汽車銷路暢通，進銷差價增加，汽車價格上浮，因而產量大幅上升。1987年全國汽車總的資源是59萬輛，其中國產車輛36.5萬輛，進口汽車4.38萬輛（1986年庫存18.5萬輛，而全國總的需求量只有37萬輛）。市場的競爭日趨激烈，眾多廠家在價格、質量、服務三個方面開始比拼，力爭用優秀的質量、合適的價格、周到的服務贏得市場。
為了使夏利轎車贏得的用戶的認可，進而贏得市場，天津市汽車工業公司銷售服務公司做了大量工作。
根據史料記載，銷售服務公司始建于1982年，肩負著整車銷售、維修服務、配件供應的全方位服務職能，是天津汽車工業總公司的對外窗口。1986年，他們主動摒棄坐商作風，改進經營思想，組成了10個推銷組分赴全國24個省、市、自治區進行強化銷售，積極開展優質服務競賽活動，堅持文明用語，禮貌待客，免費派車送用戶提車，采取靈活多變的經營策略，拉開批零差價，調動了經銷單位的積極性，積極開展送車業務，加強售后服務，受到了廣大用戶的好評。
1987年，銷售公司更在工作中牢固樹立了“市場觀念、競爭觀念、效益觀念、開拓進取觀念”，力求在開拓市場、提高服務質量、經濟效益上實現突破。一是在開拓市場要有所突破，二是在提高服務質量上有所突破，三是在經濟效益上有所突破，要在全國范圍建成一個比較穩固的天津汽車銷售網，實現售前售后一條龍，要使售前、售中、售后三個階段有機的聯系起來，使天津汽車的銷售工作真正做到銷售、三包服務、配件供應、信息反饋四位一體。天津市汽車工業公司銷售服務公司特地組織了40人的銷售隊伍，外出推銷汽車。同時致力于在全國范圍內增加銷售和三包服務點，通過增加自銷汽車、增加手續費和工商差價收入來增加利潤。
隨著天津兩萬輛微型汽車和三萬臺微型車發動機的生產能力的逐漸形成，大發、夏利轎車產量逐漸增加，對銷售服務公司提高銷售能力、競爭力的要求也日漸迫切。銷售服務公司采取了實際有效的措施，強化售前售后工作，熱心為用戶服務，以此贏得用戶、爭取市場。
1988年，微型汽車廠抽調了精干人員，成立了“用戶服務科”，并且制定了服務守則，明確了紀律，做到了廉潔服務，同時把大量的質量信息及時反饋給有關單位和部門，納入質量整改計劃認真解決。同年7月，微型汽車廠還特地邀請十大用戶來廠座談、聽取對銷售工作、服務情況的意見。
1989年開始，國家實行“緊縮”方針，經濟治理整頓深化，汽車熱受到抑制，市場萎縮；對乘用車社控從嚴，對天汽公司的幾種乘用車的產銷有直接的影響，導致商品積壓庫存升高，資金占用猛增，貸款利息和各種費用增加，導致企業效益嚴重下降。天津汽車工業經歷了一段非常困難的時期，生產滑坡，產量、效益等各項經濟指標大幅度下降。
雖然我國汽車市場進入了又一輪的銷售低谷，天津汽車工業公司也面臨著組建以來從未遇到過的嚴峻局面，但天津汽車工業公司的生產、銷售、技術改造等工作仍然取得了一定的成績。1989年1~11月份的統計數字，微型汽車廠完成工業總產值2461萬元，汽車綜合產量14305輛，實現利潤1637萬元。銷售公司全年銷售汽車3萬輛，回收貨款10.7億元，圓滿完成了銷售任務。1989年8月，夏利轎車起步工程建設完畢，當年組裝生產夏利轎車2000多輛。據當時中國汽車工業聯合會統計信息表明，微型汽車廠的產值、產量、質量、銷量、實現利潤等主要經濟技術指標，仍居同期全國同類廠家第一。
進入1990年以后，國家對夏利轎車陸續出臺了諸項優惠政策的陸續出臺，同時調整了宏觀經濟的緊縮力度，夏利轎車在市場上急轉入旺銷，上升速度居同行業之首。
1990年12月17日至20日，全國汽車訂貨會在湖北省武漢市舉行。物資部、湖北省、武漢市、中國汽車工業總公司、中國汽車貿易總公司的領導同志和來自全國各地的代表15000余人參加了這次會議。
天津市汽車工業公司銷售服務公司的主要領導暨業務骨干以及部分主機廠的代表等30余人赴會。他們參加了物資部、中汽總公司和中汽貿易總公司召開的座談會，拜會了這些部門的領導同志，走訪了天津汽車產品的主要經銷單位和大量的新老用戶，以征求意見和加強業務聯系。帶去參展的新式“三廂”夏利微型轎車和TJ6481A輕型客車也受到與會代表的普遍矚目。在會議期間，簽訂銷售整車合同達8058臺，簽約數量明顯高于往年。
進入1991年，銷售公司推行“任務到科，指標到人”經營承包責任制，把競爭機制進入到了銷售工作中。在承包原則上，實行任務到科，指標到人，綜合考核，獎懲嚴明的方案，逐級簽訂承包協議。公司領導與銷售人員一樣，具體承包銷售指標。承包嚴格貫徹綜合考核的原則，銷售、進款、利庫等各種指標綜合考核，并實行獎金傾斜的原則，把承包任務與個人利益掛起鉤來，完不成承包指標，獎金浮動級全免；超額完成任務，重獎銷售人員。
由于經營銷售工作得到進一步加強，天汽公司1991年汽車產品的促銷、壓庫、回款取得明顯效果。不僅產成品庫存占用資金下降，而且1989至1990年積壓的車輛全部銷出。結合權力推薦的減虧扭虧責任制，扭虧增盈初見成效，天拖實現了扭虧目標。企業全年實現利潤比上年增長190％，全行業總體呈現產銷兩旺、銷大于產、利潤增長幅度大大超過產品產值和產量增長幅度的大好局面，也進入了一個良性循環的時期。
1993年2月25日，銷售服務公司更名為天津市汽車工業銷售總公司。自1981年建立以來，天津汽車工業銷售總公司有了很大發展，具備了一支營銷隊伍，建立了一套完整的經營銷售體系，下設16個機構，其中，汽車銷售設有二個部、二個分公司(上海、廣州)，實行分片劃區形式負責全國二十九個省、市、自治區和中央各部委的天津汽車銷售業務，并在全國建立聯營聯銷單位126個。
第三節 上兵伐謀：市場建設模式四大策略
多年的拼搏和努力，天汽公司如日中天，夏利暢銷大江南北，當然，這其中都凝聚著銷售公司全體員工的心血。上個世紀九十年代初期，汽車緊俏，夏利轎車也隨之開辟并占據了廣大的市場。那個時期，天汽公司的大部分產品流向沿海的大中城市，一度出現“天安門前黃大發，上海灘上紅夏利”的喜人局面。
銷售公司作為天津汽車工業(集團)有限公司的龍頭企業，不僅擔負著天汽產品總經銷的艱巨任務，而且還兼有配件銷售和售后服務兩大職能。而天汽公司由小到大，由弱到強，與銷售公司在市場建設和開發上下了很大功夫是密不可分的?？傮w來說，可圈可點的有如下四個方面的策略：
構建具有“四位一體”功能的銷售網絡
稍微了解中國汽車業的人都知道，一汽、二汽都有三、四十年的生產歷史，國家投資大，汽車產量多，是名副其實的“國家隊”，而天津汽車是靠自身滾動發展起來的，最多只能算是“地方軍”，曾幾何時，很少有人知道天津車，銷售人員跑遍一個省，售出一輛車，都會激動得熱淚盈眶。
隨著天汽的不斷發展壯大、產量的不斷提高，若仍靠天汽公司直供全國所有經銷單位的模式來銷車，顯然已不適應規模生產的要求了。1994年，天汽公司在充分研究了國外汽車銷售體系的框架后，結合中國實際，開始實施市場建設的整體計劃，投資建立聯營公司和專業代理公司。
根據天汽公司銷售體系建設的地理分布構想，各地經銷單位與天汽公司以往的合作情況，銷售公司領導先行實地考察。銷售公司在各地尋找資金雄厚、場地設施齊全、人員素質高、商業信譽佳的經銷單位進行合作，在兩年的時間里，成立了具有整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋功能的“四位一體”有限公司33家。新的銷售網絡遍布全國18個省、市、自治區、直轄市，在銷車、回款、開拓市場等方面，都發揮了積極的主渠道作用，總銷量占到了銷售公司銷量的65.83%。
適合天津汽車工業公司特點的汽車代理商模式初步建成了，為天汽產品的順利銷售提供了有效的組織保證。在完善具有“四位一體”功能銷售網絡的同時，天津夏利還向全國各地用戶提供代表天汽公司的優質服務。
天汽公司代理制的嘗試，受到了國家有關部委的高度重視和充分肯定，也為全國各地汽車廠家營銷體制的建立提供了有益的經驗。
“寧讓利，不失地”，不遺余力尋找增長點
優秀的營銷體制建立了，又有適合中國國情的價廉物美的產品，但天汽公司并沒有盲目樂觀，高枕無憂。
這個時期，中國市場經濟建設取得了一定的效果，“酒香不怕巷子深”的時代已經結束了，特別是汽車行業，買方市場的格局已基本形成，每個角落的市場和每個市場的角落都成為商家短兵相接、奮力爭奪的對象。隨著汽車市場新一輪低谷的到來，如何鞏固市場是擺在天汽公司決策層面前的一個難題，特別是1992年以后汽車市場出現第四次滯銷期，各廠家都極力爭奪購買力強的大中城市市場，先后采取了降價、銀行提供按揭等多種措施，給天津車造成了極大的壓力。繼而，上海、北京、廣州、武漢、大連、青島等城市相繼用行政手段將天津夏利摒棄出租市場。
盡管如此，并沒有影響既符合國情、民情，又具有經濟型轎車特點的夏利車的發展之路。銷售公司在明確提出“寧讓利，不失地”的口號后，大力開發公務車、商務車市場。
1996年的新款夏利車受到了生產企業、流通部門和個體單位的青睞，市場占有率不但沒有下降，反而比以前有所上升。
與此同時，銷售公司在大城市加大了廣告力度。例如在1995年九月“世婦會”期間，天汽向北京“愛北京，愛祖國”大型文藝活動組委會捐贈了30輛夏利轎車作為采訪用車，這一舉動在北京引起了強烈反響，通過樹立了天津汽車人的形象的方式，給銷售工作提供了側面的支持。
從需求入手深入研究，抓住市場切入點
西南地區交通不便，以前送車只有靠人開過去，處在磨合期的新車經過幾千里的路程到達經銷單位手中，出現毛病的比較多，有時出現用戶不愿夠買的情況。自1995年以來，天汽使用了專列發車向西南地區送貨，把一輛輛嶄新的“零公里”轎車送到用戶面前。
在銷售中，銷售公司還注意研究了用戶心理。成都人喜歡標新立異，銷售公司關注到這個信息，并及時將信息反饋給生產廠，于是寶藍、墨綠、米黃各色金屬漆的夏利車在成都供不應求，經常是每批幾十輛車還未送到便被訂購一空。
東北地區九十年代初開始大力發展邊貿，從東歐進口的車特別是從前蘇聯進口的車，遍布了黑、吉、遼，成為出租業的主力車型。天津大發和夏利要攻打人別人的領地并且取而代之，其難度不言自明。銷售公司領導給市場部門下了指示：“從需求入手深入研究”。
十幾天后，一份內容詳實的調查報告擺在了決策者的面前。東北地區天氣寒冷，一年中熱的天數不多，東歐車不帶空調，價格便宜，正適應了這里的環境，而且通過幾年的發展，已形成一整套比較完備的配件和服務網絡，但其弱點是耗油量大，這正給天津汽車一個乘“需”而入的機會。
看過報告后，領導們頭腦中已出現了打進東北的切入點，夏利車經濟性強，非常適合出租業的要求，只是價格高于東歐車，如果按東北的地域特點研制新車不裝空調，那么就可以拉近與其價格上的差距。同時，配以高水平的服務和充足的配件供應，就不愁市場不給天津汽車一塊立足之地。銷售公司的想法得到了總公司領導的首肯并立即交與研究所開發試制。
1994年下半年，按照這種思路設計的新車正式推出，經濟優勢和價格優勢再次在這塊平原上被表現得淋漓盡致，掀起了一場新的購車熱潮，就連華北地區的用戶也紛紛找上門來，經銷商更是踴躍地邀請天汽領導去當地考察，籌劃建立有限公司以獲得更大的效益。吉林的奧拓車分廠也找上門來要求銷售夏利車，同時建立夏利車的特約維修站。最令人欣喜的汽車重鎮長春市的客管處在下發的關于出租車更新文件中將夏利車放在了鼓勵選型的首位。
服務與銷車，兩手都要抓兩手都要硬
銷售與服務歷來是密不可分的，特別是在消費者日益成熟的今天，服務的質量和力度是用戶非常重視的，也是廠家順利實現銷車的保證。
多年來，銷售公司一直十分重視這項工作，先后推出三大舉措。首先成立了物流部，從工廠產品出廠一售前檢測——商品運送——經銷單位檢測人庫、倉儲、展示、銷售到用戶這一過程全部納入管理狀態，確保商品流向合理、質量可靠，交給用戶一輛放心車、滿意車；其次是組建了配件供應中心，采取會員制的形式，克服了產品的斷檔現象，并相繼在長沙、成都、武漢建立了配件中心，使純正部件得以大量投入，抑制了市場上假冒偽劣零部件的蔓延，維護了天汽公司的聲譽和用戶的利益。服務工作堅持以銷售為中心搞好售前服務，以用戶為中心搞好售后服務，全力參與天津汽車占領市場的第二次競爭。維修中心的建成運行使服務工作從硬件方面得以加強，維修站的建立從整體布局和保重點地區兩方面考慮，到1996年為止，已在全國各地建立維修站183個。配合“3?15”消費者權益日在全國開展的義務咨詢、維修服務周活動及空調跟蹤服務都取得了令人滿意的效果，使用戶真正體會到天汽公司不僅送給客戶一輛滿意的新車，還送給客戶一份滿意的服務。
第四節 從銷售聯合體到專業銷售代理
1995年，一直對天津夏利的成長與發展給予關注與報道的《天津汽車報》，發表了一篇題為《天津公司汽車銷售專業代理發展迅速》的文章，該文章對天津夏利從銷售聯合體到專業銷售代理制度的演變過程進行了詳盡的介紹。此文發表之后，立即引來了當時眾多媒體的爭相報道。
早在1994年2月，國家計委頒布的《汽車工業產業政策》中規定，國家鼓勵個人購買汽車，支持個人使用汽車，鼓勵汽車工業企業按照國際通行原則和模式自行建立產品銷售系統和售后服務系統。對發展個人購車、汽車生產企業自銷汽車以及建立完善的銷售服務體系提供了保障和更大動力。
在1995年年底夏利轎車即將形成15萬輛生產能力之際，天津汽車工業總公司就開始強化市場體系建設，努力推進汽車銷售專業代理制。
在推動汽車銷售專業代理之前，天汽公司在全國的銷售聯合體成員共有120多家，以松散的形式存在。聯合體在天津汽車多年的銷售工作中曾起到了很大作用。由于松散式的聯合體不是建立在利益共享、風險共擔的基礎上，在汽車銷售中往往形成在汽車市場旺銷時，眾多經銷商云集天汽公司，門庭若市、應接不暇；一旦市場出現波動或者由暢轉滯，銷售量便急速下降，可謂門可羅雀，隨著市場的變化，銷售工作難以穩定。
隨著天津汽車工業的不斷發展和市場的不斷變化，原有的銷售體制已不能滿足形勢的需要。天汽公司根據多年的銷售經驗和國內汽車市場的實際狀況，結合國際實行汽車銷售代理制的經驗，決定組建以經濟為紐帶、新型的具有代理性質，并逐步過渡到區域性代理的利益同享、風險共擔的天津汽車工業銷售有限公司。
截止1995年底，已有21家天津汽車工業銷售有限公司完成了工商注冊，并取得了營業執照，銷車量占天津汽車工業總公司總銷量的52.17％，并且正積極建設和完善“整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋”的四位一體功能。為不斷拓寬天津汽車市場奠定了良好基礎。
天津汽車工業銷售有限公司是以原料銷售聯合體內有一定實力的經銷商為基礎建立起來的。經過一年多的努力基本走入正軌。各有限公司根據天汽公司的統一要求，廣泛開展了“四位一體”基礎建設，除了整車銷售之外，建立起了自己的維修中心和配件供應中心，使天津車售后服務有了保證，贏得了用戶信任。據對成都、湖南、武漢、山東、浙江、江蘇、廈門、新疆、遼寧等有限公司的統計，到1995年配件銷售量已達600多萬元，維修整車5000多輛，強保1000多輛。成都、湖南、河北、武漢四個有限公司已完成了“四位一體”建設。
各有限公司在地區代理銷售天津汽車過程中，與天汽公司精誠合作，共同發展，利益共享，風險共擔，努力挖掘自身潛力，充分發揮地區優勢、人才優勢、政策優勢，積極開拓市場，無論市場暢銷或滯銷，都能起到“蓄水池”的作用，做到張弛有序減輕了天汽公司的壓力。
成都有限公司針對夏利轎車的消費對象，在四川首家開展了“夏利系列轎車分期付款進入家庭”的銷售業務。在當時，這種銷售業務極大地刺激了公眾的消費心理，開展后不斷收到社會各界咨詢電話，甚至出現了上百人登記排隊的場面。
江蘇有限公司在開展銷售工作的同時，認真落實了基礎管理工作的電算化。他們將每臺銷售出去的車都輸入計算機，建立了用戶檔案，定期和用戶聯系實行跟蹤服務。同時，還為客戶提供從購車到上牌照的全方位服務。
山東有限公司地處南北大動脈的交界處。為提高公司的知名度和影響，充分發揮傳播媒介作用，他們利用電視、廣播、報紙進行宣傳，并為社會福利活動提供商品車為獎品，以此為契機，開展各種各樣的促銷活動。目前該公司的銷售車量已占整個山東地區天津車銷量的90％以上，較好地起到了銷售中心的作用。
廈門有限公司地處我國經濟特區。據資料記載，當時各種進口車、套牌子車銷售利潤客可觀，也十分暢銷，但廈門公司卻沒有被高額所誘惑，堅持只銷售天津汽車，并堅持按天汽公司制定的價格政策銷售，堅持服務到位。
天津汽車工業銷售有限公司努力推行專業銷售代理工作，是由于把目標定在天津汽車工業發展的長遠規劃上，針對年產15萬輛夏利轎車生產能力的實現而采取的長期、穩定的銷售策略。
銷售有限公司卓有成效的工作，開創了天津汽車銷售的新局面。正如上文所述，到上個世紀九十年代中期，全國出租汽車中，天津的夏利、華利汽車超過了百分之五十，除臺、港、澳外，天津汽車遍銷全國各地……
第五節 338戰略：讓夏利走進千家萬戶
然而，任何輝煌的成就都不是一帆風順的完成的，在其中要經歷很多的挫折。就在夏利轎車信心百倍的占領更多市場時，汽車市場出現不利于夏利的變化。
1996年，汽車市場低迷不振，各地方對經濟型轎車的限制禁而不止，天津汽車工業(集團)有限公司針對市場變化，迅速改變銷售策略，提出了夏利歷史中重要的“338”戰略，即在保證重點省市保有量的基礎上，將市場開發的重點向中西部地區轉移，向中小城市轉移，向全國338個中小型城市進軍，努力開拓新的市場空白點。而這個任務就落在了當時公司汽車銷售—部的身上。
根據有關史料以及《天津汽車報》等媒體的相關報道顯示，從1996年年初開始，汽車銷售一部在自己所轄的七個省區內，重點開發了云、貴、川等市場。
云南省是我國資源大省，主要以公路運輸為主，汽車需求潛在市場十分廣闊。汽車銷售一部根據云南需求特點，重點開發了曲靖、楚雄、大理、個舊等中、小型城市，使云南省的月銷車量從1996年初的130輛、回款484萬元，躍升到年底的710輛，回款2000余萬元。
貴州省從年初的月銷車60輛，回款59萬元，躍升到年底月銷車169輛，回款1004萬元。
在四川省，汽車銷售一部在保持原有市場份額的基礎努力開拓空白市場上，重點開拓了自貢、滄州、德陽、攀枝花、綿陽、廣元等中、小型城市。1995年四川省全年銷車3337輛，而1996年一至十月份就銷車7119輛，增長率為113.34%；1995年全年回款額2.82億元，1996年回款額3.6億元，增長率為30%。四川省的天津車銷售工作邁上了上新的臺階。
隨著天津車在云、貴、川市場份額的不斷增大，給物流工作帶來新的挑戰。該公司物流部在認真調查市場物流現狀的基礎上，積極、主動配合市場銷售工作。
1996年11月份，四川省成都市汽車市場需求十分旺盛，而運輸能力受鐵路專列制約，出現了運輸方面的困難。
天汽公司物流部得知這一信息之后，急銷售一線所急，立即組織人員，迅速決定采用汽運托車的運輸形式，并制定了兩套實施方案：由天津發往漢中、再由漢中至秦嶺、成都；如秦嶺上不去，則改至西安中轉庫，然后單程運輸到成都。
天汽公司領導也希望能夠以最快的速度保證四川市場的供應，批準了物流公司的這兩套運輸方案。
緊接著，物流部從眾多的運輸單位中選定了運輸能力強的八家單位，組成了由五十部托運車組成的運輸車隊，并選拔出90名有長時間長途跑車經驗、素質好的司機，在進行了安全行車、組織紀律觀念等教育后，在1996年11月29日載運300輛夏利轎車，浩浩蕩蕩開往成都。
12月3日，運輸車隊按照第一套方案所定路線到達漢中，先頭人員發現秦嶺地區氣候發生變化，部分路面已經結冰，本來就山勢險峻、路面難行的秦嶺，此時更是雪上加霜。為了保證300輛夏利轎車安全抵達成都，盡快送到用戶手中，指揮人員果斷決定改用第二套運輸方案，即由漢中至西安中轉庫，實行單程運輸。
在這次緊急運輸的行動中，天汽公司物流部在運輸中克服了氣候條件差、水土不服、路況難行，途中各種關卡繁多等困難，僅僅用了17天，三百輛夏利轎車安全無損地全部抵達成都，行程2210公里。
天汽公司的銷售部門和物流部門同心一力，緊密配合。僅僅一年的時間，云南、貴州、四川等省份天津車的市場份額所占比例有了較大突破，銷售額、回款額、物流能力均有顯著增長。
西北五省和西南邊遠省份是我國的“老、少、邊、窮”地區，交通不便利，鐵路線少，汽車是主要的交通工具，天汽人的“338”戰略，同樣瞄準了這塊待開發的汽車處女地。
1993年以前的新疆，夏利轎車市場為零。1995年，當銷售公司得知烏魯木齊市批準一批出租汽車指標后，領導親自赴疆，帶領業務員與其他廠家同類車型展開了激烈的競爭。一時間，“天津夏利亞克西’，的廣告用語響遍了烏魯木齊。緊接著，銷售公司又派出售后服務人員，擺開優質服務的強大陣勢。
誠摯的經銷商終于感動了“上帝”。
1995年3月22日，天汽公司向新疆發出第一輛專列，300輛紅色夏利“零公里”車駛向烏市。僅一個多月，300輛汽車銷售一空。
1996年1至3月份，又有兩輛專列發往新疆，共有600輛夏利加入到新疆出租車的紅色旋風中。
新疆市場開發的成功更加堅定了銷售人員的信心，天汽銷售公司的業務員下定了“想出千方百計，踏遍千山萬水，走進千家萬戶，歷盡千辛萬苦”的決心。
西藏的高海拔曾使多少人望而卻步，但卻嚇不住勇敢的天汽人，首次入藏的二位銷售業務愿，一下飛機便先抱起了氧氣袋。在接受治療的同時，他們仍執著地完成自己的職責，將辦公地點搬到了醫院，向當地經銷部門介紹產品，談合作事宜，表現出了非凡的真誠和毅力，深深感動了西藏的同行。
后來，當西藏自治區政協副主席來津考察見到銷售公司的領導時，還感慨地說：“你們的業務人員的敬業精神是任何一家公司無法比擬的，西藏自治區政府將為天津汽車進藏提供全力支持?！?/p>
苦心人，天不負。西北五省的市場逐漸擴大，從天津車保有量僅幾百輛變成了年銷車萬輛，據1996年的統計，僅新疆一地就擁有夏利7560輛，華利汽車近千輛，占出租車總量的90%以上。難怪當時有人說：“到烏魯木齊就像到天津一樣，滿街跑的都是夏利車”。
夏利轎車其經濟、實惠、方便、耐用的特點，同樣深得長江以南地區的青睞。曾幾何時，夏利轎車在江南地區火爆一時，紅色夏利出租用車幾乎隨處可見。但是，各地方政府為保護自己的汽車企業而采取保護政策以后，阻礙了夏利轎車繼續進入南方市場，使曾經輝煌的江南夏利銷售市場一度陷入了低谷。
在實行面向祖國西北地區的338戰略的同時，天汽公司在積極開拓市場的同時，沒有停止加強南方市場的銷售力量。他們對江南地區專業代理銷售公司的售后服務工作提出了更高的要求，建設更多的維修服務網點，極大地方便了用戶，而且還針對南方的氣候特點，每年舉辦“夏利空調服務月活動”，贏得了廣大用戶對夏利轎車的信賴。
中國幅員遼闊，不同的氣候、地勢、道路建設、使用習慣等因素都對汽車產品提出了獨特的要求。針對各地市場的不同需求，天汽公司對夏利轎車不斷進行改進，讓自己的產品多樣化、系列化，千方百計滿足用戶需求。1998年推出的1.3升夏利轎車，其動力性能優越等特點，就是專門為了滿足南方用戶對空調車的需求。
經過天汽公司設計、生產、銷售、服務等上上下下部門不舍地努力，江南夏利轎車市場情況逐漸好轉。僅僅1998年這一年，湖南、江西、廣西、云、貴、川等地就售車3000多輛；江、浙地區的連云港、徐州以及蘇北等地售車1000余輛；廣東的深圳、廈門、汕頭、韶關、順德、東莞、廣州等地售車2000余輛。其中廣東地區僅銷售1.3升夏利車就達800余輛，而且80％為私人購買。
“338”戰略的成功之處在于，從這個戰略開始形成構想的時候，中國汽車人開始把“小轎車不再是特權車”的觀念，推向了全國廣大地區，推進了普通勞動人民的生活。一時間，中國這片古老土地的大江南北，都有著天津夏利的“身影”；天津夏利的名字也開始家喻戶曉，紅遍全國。
第六節 出租車業 讓夏利插上飛翔的翅膀
天津夏利轎車自上個世紀九十年代初開始批量投放市場，它的市場定位就是瞄準出租車市場。
出租汽車業在我國是一個新興產業，起自于1978年三中全會后。當時全國出租車的總量不過1628輛，到1990年，出租車的發展逐漸興起，保有量增加到11.07萬輛，按階段分應該說這是起步階段的導入期。自1991年出租車產業開始駛入了快車道，即進入了普及期。
1991年四月份，天汽公司和國家建設部在蘇州園外樓賓館聯合召開了全國出租公司夏利轎車銷售座談會。天津市汽車工業公司紀學瀓經理、建設部物資公司沈家福總經理、全國出租協會副理事長孫建行同志親臨大會。全國50余家大中型出租公司經理云集蘇州，對夏利轎車利弊作了進一步論證。
在這次座談會上，天津汽車公司的紀學瀓經理表示：夏利轎車瞄準了國內出租業市場，要優先保證全國出租業的需要。當時的建設部物資公司沈家福總經理提出：“全國出租業要擺脫經營困境，爭創較好的經濟效益別無選擇，只有依靠國產夏利轎車?！?/p>
夏利轎車本以質優價廉而取信于用戶，這時更是受到出租業的青睞，參會的五十多位出租業巨頭紛紛爭購夏利車。不到兩天時間就承接了2286輛訂貨。
在這次會議上，夏利轎車被廣大的出租車行業所接受，并得到了一致的認可。從此，紅色夏利開始乘著出租行業盛行的旋風吹向大江南北。
為了在激烈的市場競爭中進一步擴大天津汽車的市場覆蓋面， 1992年9月18日，天汽公司與城建部物資總公司在廣東省順德縣共同舉辦了1992年城市出租用夏利、大發汽車產需銜接會議。這次會議上，天汽公司明確宣布實施夏利轎車向出租行業傾斜的銷售戰略。
這次會議再次收到了良好的效果，不但進一步融洽和溝通了供需雙方感情，還取得了顯著的實際效果：天津夏利、大發兩種車型訂貨達8170臺，成交額達65676萬元。同時，天汽公司在聽取用戶的意見和建議，并對市場進行了調研之后，更準確地把握住市場導向和信息。
不容否認，出租業的迅猛發展對天津夏利起到了強力的拉動作用。但天津夏利幾年來連續高速增長也給出租車步入快車道以強有力的支撐。截至1996年，國內出租車轎車保有量當中已有80%以上是天津夏利，雖然當時尚有一小部分東歐前蘇聯和日本進口車，但是天津夏利已成了出租車的代名詞。
天津夏利開始插上了飛翔的翅膀。
據1998年統計資料表明，全國出租車保有量總量為73萬輛，其中轎車約占72%，為52.6萬輛；面的占28%，為20.4萬輛。當時天津夏利在出租轎車所占比例約占70%，為35萬輛左右， 到1996年全國保有量急劇上升到58.54萬輛，年增長速度高達40%以上。到2000年，盡管增速明顯減慢(新增數量年增長仍在10%左右)，但由于連續幾年的高速擴容，自1999年已開始進入了更新高峰期，新增數量減速，更新數量明顯增速，年絕對需求量仍在15萬—20萬輛，占國內轎車市場約1／3。
到2000年左右，由于汽車生產企業生產能力迅速擴張，而需求不旺，汽車市場連續幾年的低速徘徊，特別是公務用車、商務用車市場急劇萎縮(以桑塔納為例，多年來在全部銷量中出租車僅占10～18.7%)。出租車市場已成為各生產廠家的必爭之地，加之帶有濃厚地方保護色彩的各地限制經濟型轎車的政令接踵而至，正像當時新聞媒體所形容的“大慶市下驅逐令，夏利車含冤就戮”。
當時針對這種市場情況，天汽公司決定加大中西部市場的開拓力度。
一個充分的理由是，我國在2000年，國內出租業的發展盡管十分迅猛，但發展極不平衡。根據當時的統計資料表明，全國出租車保有量東部占56%，中部29%，而西部僅占15%(1989～1999年十年只增長了一個百分點)。東部地區萬人擁有出租車為44.26輛，而西部地區只有20.93輛，以城市類型分析：大城市萬人擁有出租車為36.82輛，中等城市為6.83輛，小城市僅為2.36輛。況且在中西部地區尚有一部分城市為空白點，仍采用人力三輪板的、摩的。
同時，當時的調查資料還顯示，在以后的幾年時間里，大城市保有量的增幅只有1.58%(個別大城市將是出租車負增長)，而中小城市的增幅為35.43%。特別是適逢黨中央與國務院制定了中西部開發的宏偉規劃，東部和中西部縮小差距的速度明顯加快。因此，精耕細作，加大中西部市場的開拓力度，成為天津夏利當時的市場的主攻方向。
從上個世紀九十年代中期到2000年，由于天汽公司市場方向的扭轉，天津夏利在三北和西南地區出租市場發展極快，逐漸成為這些地區的主導車型。夏利轎車質優價廉、低油耗以及充足的配件供應，快捷的售后服務已普遍為廣大司機用戶認同。
同時，天汽公司抓住政府即將出臺出租車新的更新政策的契機，緊緊抓住更新車市。這個政策將降低出租車的更新年限，行駛里程不得超過40萬公里，據公布的資料統計，夏利轎車用于出租車行駛里程平均為9.1萬公里，按40萬公里計算，使用壽命應為4.4年，此次新的更新政策規定也大大加快出租車更新的速度。
2001年在新政策的拉動下全國出租汽車更新數量有了大幅度增長，加之環保大氣法的貫徹，國家對排放標準的逐步到位也直接促使更新的加速。1995年全國出租車保有量為50.4萬輛，剔除93年度出租車已更新的28.6萬輛和“面的”強制更新以及提前更新的因素，按此匡算，2001年出租汽車的更新數量在15萬輛左右。
歷史本來賜予了天津夏利絕好的發展機會，但是向來“好事多磨”。
在出租汽車更新的同時，在一些城市高唱和國際大都市接軌的輿論聲中確有一部分地區或城市制定的提高排量、限制經濟型轎車的政令。雖然只是少部分地區且都集中在大城市，但畢竟形成了很大的負面影響。
據調查，長江三角洲曾有14個地級以上的城市對經濟型轎車用于出租車加以限制，其中有五個城市下達了紅頭文件；珠江三角洲曾有9個地級以上城市，三個城市下令予以限制，環渤海地區的15個城市中有一個城市亮了紅牌。
但發展經濟型轎車畢竟是符合國情、順民心、合民意的，因此它具有廣闊的市場潛力。況且，天津夏利幾年來對出租市場的需求在產品結構上做了較大調整，已經由原來單一的老型二廂式增加到15個品種。新型夏利即有二廂，也有三廂和加長款，排量由1.0升到1.3升，低排量、大動力、低油耗是夏利轎車最大優勢。為適應不同地區的需求，自1999年還批量生產了雙燃料、綠色環保車，更重要的是夏利各款車排放指標均已達到歐洲Ⅱ號標準，而當時的國家規定是歐洲I號標準。
時間拉到2000年，天津夏利已經為全國出租業效力十余年。這十余年的摔摔打打造就了國產轎車第一個馳名商標。夏利品牌在經歷了出租業日以繼夜艱苦磨煉和考驗，證明了它的經濟性和品質的可靠性。
而她能夠為千家萬戶所認可所使用，也恰恰用鐵的事實踐履了“夏利”二字所背后蘊含的深刻寓意：華夏得利。
是的。華夏得利。
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