展覽是許多企業(yè)拓寬銷售渠道的必要途徑之一。參加展會不僅可以為企業(yè)帶來展示自身形象的機會，還可以通過展位照明突出自己的產品特色，從而吸引觀眾的注意力，為營銷鋪平道路。那么，如何讓展會產生預期的經濟效益呢？我們一起來看看。如何真正讓展覽發(fā)揮作用？展會的營銷策劃有兩種完全不同的觀點和做法。一些企業(yè)，包括一些國內知名的大型企業(yè)，仍然無法脫離粗放的營銷管理，往往急于迎接挑戰(zhàn)。展會的營銷工作缺乏針對性，組織策劃還處于模仿階段，缺乏對自有品牌獨特風格和獨特銷售主張的深入研發(fā)和創(chuàng)新。
另一類企業(yè)在參加展會之前，制定了嚴格甚至苛刻的展會營銷計劃，對其工作進行早期指導。但在大多數(shù)情況下，原計劃的工作與展會的實際情況、消費需求、社會趨勢脫節(jié)，導致展會效果大打折扣。會展營銷沒有發(fā)揮其應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：一是缺乏科學有效的營銷工作規(guī)劃。面對眾多展會，我們未能及時恰當?shù)剡x擇與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參與。其次，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，只把會展營銷當成一種事務性的工作。展覽的最終目的是什么？展覽會上應該向誰傳遞什么信息？如何吸引目標受眾？如何讓傳播戰(zhàn)勝對手？這些問題都沒有深入考慮過。第三，在組織和策劃展會的過程中，企業(yè)內部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外包單位之間缺乏良好的溝通，導致他們對展會策劃的組織模式和目的的理解出現(xiàn)偏差。比如企業(yè)想要推廣的產品和品牌文化，與展臺搭建的風格和活動組織的方式脫節(jié)。最后，在做預算時，高估了展覽效果的回報，導致展覽投入與產出的比例不協(xié)調。最近國內的展會有一種傾向，就是設立——展位，組織活動搞得大手筆、鋪張浪費，而忽略了展會活動本身的表現(xiàn)效果。會展推廣有一些共性：第一步是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃和營銷目標，分析企業(yè)的優(yōu)勢資源(產品、信息、技術、服務)或需求，然后在合適的時間選擇合適的會展推廣，最后從規(guī)劃的角度考慮資源是如何出奇成功的。
其次，展覽計劃的組織要靈活，包括對未來變化和競爭的思考，以及必要的反饋和調整機制。最后，展會組織和展會策劃展位設計要有嚴格的流程和職責分工，要有專人負責項目，強調企業(yè)內部的協(xié)調和企業(yè)與外包單位之間的協(xié)調。經常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：最初的想法是這樣的，但是外包公司給我的展位和活動計劃與品牌和產品脫節(jié)，無法改變計劃，因為時間緊張，讓企業(yè)主感到沮喪。有些企業(yè)內部組織非常松散，以至于展會上要收集的信息沒有收集到，要做的推廣沒有做好?？偟膩碚f，會展營銷是一項復雜的工程，必須經過周密正確的規(guī)劃，出奇成功的推廣模式，科學的分工，嚴謹?shù)膶嵤瑫範I銷才能真正發(fā)揮作用。
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