由于內(nèi)外環(huán)境的制約，我國中小企業(yè)不得不在夾縫中生存。甚至有調(diào)查顯示，我國中小企業(yè)的壽命只有2.5年。事實上，中小企業(yè)要想強勁發(fā)展，仍然需要在營銷規(guī)劃上做出努力。
與歐美國家相比，中國企業(yè)的壽命相對較短。從百年來國內(nèi)企業(yè)的數(shù)量和消失速度可以看出一些問題。況且大企業(yè)和中小企業(yè)不一樣。根據(jù)《中國中小企業(yè)人力資源管理白皮書》的調(diào)查，我國中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年，與歐美企業(yè)40年的平均壽命相差甚遠。我國中小企業(yè)的發(fā)展需要新思路、新模式、新營銷方式。360媒體網(wǎng)作為中國最大的全媒體即時交易平臺，也看到了這種潛在的巨大能量背后的巨大需求。
很多企業(yè)主認為中小企業(yè)資金不足，品牌力弱，難以與其他強勢品牌競爭。誠然，中小企業(yè)在發(fā)展過程中會受到大企業(yè)的擠壓，受到其他同類型品牌的沖擊，但我們的市場是巨大的，并且在不斷變化。中小企業(yè)只有制定合適的品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略，才能走上發(fā)展之路。事實上，中小企業(yè)能否成長主要取決于營銷。
那么中國中小企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的營銷策略呢？
(a)繼續(xù)實施差異化戰(zhàn)略，以滿足消費者的多重需求
差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，充分發(fā)揮和利用其產(chǎn)品或服務(wù)中某一獨特部分的優(yōu)勢，直到它們都不同于其他企業(yè)，作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的各個環(huán)節(jié)都存在差異化現(xiàn)象。其中，市場差異化發(fā)展是整個運營的重要組成部分。就工業(yè)產(chǎn)品而言，產(chǎn)品內(nèi)部構(gòu)成的原材料、工藝、功能、形式、品種等方面存在差異，產(chǎn)品的外部價格和營銷也存在差異，從而處處造成市場差異。這種差異是消費者心理感受的差異，但產(chǎn)品本身可能有也可能沒有客觀差異。然而，為了發(fā)現(xiàn)市場差異并加以利用，經(jīng)營者必須具備分析和研究市場、開發(fā)和創(chuàng)造市場、打破思維定勢、通過充分的市場調(diào)查挖掘他人忽視的市場空間的能力。
根據(jù)對當前市場供求狀況和發(fā)展趨勢的分析，商品生產(chǎn)重疊過多是制約中小企業(yè)發(fā)展的最重要因素。因此，采取差異化戰(zhàn)略是中小企業(yè)必要的首要發(fā)展戰(zhàn)略。當一個企業(yè)不僅以低廉的價格為客戶提供獨特而有價值的產(chǎn)品時，它就與競爭對手相區(qū)別。差異化可以讓企業(yè)獲得溢價，甚至在周期性或季節(jié)性的經(jīng)濟蕭條中，也會有大量的忠實客戶。如果實現(xiàn)的溢價超過了使產(chǎn)品獨特的額外成本，差異化將帶來更高的收益。而且由于投入產(chǎn)出規(guī)模小，資金和技術(shù)構(gòu)成普遍偏低，導(dǎo)致競爭力和抗風(fēng)險能力較低。尤其是大量企業(yè)集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡單的行業(yè)，無法實施低成本戰(zhàn)略，采用差異化戰(zhàn)略無疑是最好的方式。
(二)巧妙運用逆向思維，不斷創(chuàng)造市場
市場再完善成熟，也不可能長期不變。市場差異始終存在，商機無處不在。即使在傳統(tǒng)產(chǎn)品市場面前，運營商也不應(yīng)該無所適從。關(guān)鍵在于他們切入市場的深度。所謂市場創(chuàng)造，就是在一個完整的市場中發(fā)現(xiàn)一個完整的空白市場或者空白區(qū)域。所以中小企業(yè)反其道而行之，往往會得到意想不到的結(jié)果。因為市場的飽和狀態(tài)是相對的，并不意味著消費的結(jié)束。當大多數(shù)企業(yè)改變生產(chǎn)時，消費繼續(xù)甚至擴大，“遺民”很容易贏得搶占市場的機會。20世紀80年代末，18英寸彩電成為中國城市市場的熱門商品，而14英寸彩電滯銷，幾乎所有國內(nèi)電視制造商都轉(zhuǎn)向18英寸彩電。這時國家扶持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的政策陸續(xù)出臺，農(nóng)民收入逐漸增加。于是，14寸彩電開始暢銷農(nóng)村。此外，城市低收入人群對14寸彩電仍有需求，客觀上造成了14寸彩電市場的“空白”。當時不太知名的長虹公司，獨樹一幟。運用逆向管理的方法，從彩管廠低價大量收購14寸彩管，繼續(xù)生產(chǎn)14寸彩電，并在巧妙占領(lǐng)城市市場的同時，果斷推向農(nóng)村市場，結(jié)果極受歡迎。然而，要想取得良好的效果，這種方法需要企業(yè)具有極大的創(chuàng)新精神。可以采用市場細分。市場細分是根據(jù)消費者需求的差異，將一個產(chǎn)品的整個市場劃分為幾個消費群體的行為或過程。實踐證明，只要拓寬思路，尋找差異，培育差異化市場，就能在成熟市場中開辟新天地。
(三)根據(jù)實際打“小”牌
規(guī)模小，有規(guī)模小的優(yōu)勢。所以中小企業(yè)要在“小”字上下功夫，打好“小王”牌。中小企業(yè)實力較弱，受市場和外部沖擊影響較大。如果他們想在開發(fā)同類產(chǎn)品上擊敗大企業(yè)，即使付出努力也很難取勝。還不如努力把大企業(yè)鄙視的小商品、小商家做文章，爭取在一個足夠小的細分市場上形成一定的優(yōu)勢，從而成為這個細分市場的領(lǐng)頭羊。有人形象地把這種策略稱為：“小池塘里的大魚，而不是大池塘里的小魚。”新加坡虎豹兄弟有限公司專營萬金油，年銷量200億瓶，全球三分之一的人口都知道并使用萬金油。
(4)突出企業(yè)特色，做“特別”冠軍
商界有句名言“花不艷，店鋪不熱鬧，沒有特色”，說明了特色的重要性。的確，沒有特色的商品沒有市場，沒有特色的服務(wù)也沒有被消費者廣泛接受。中小企業(yè)只有在手強的大企業(yè)面前搞特色經(jīng)營，才能站穩(wěn)腳跟。特色管理是中小企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
中國幅員遼闊，歷史悠久，文化特色獨特，各地都有一些地方特色很強的土特產(chǎn)。在中華民族特有的特色文化的“大特色”下，各地區(qū)、各民族有更具體的“小特色”。如果中小企業(yè)能夠充分發(fā)揮這些優(yōu)勢，在自己的市場舞臺上唱出自己的特色劇目，就不會在未來的市場競爭中受到蜂擁而至的“外商”的挑戰(zhàn)。特色很重要，但是有特色不等于有市場，不等于成功。如果片面追求特色不現(xiàn)實，忽視市場調(diào)研，就有可能陷入對特色的誤區(qū)，難以自拔。因此，生產(chǎn)者和經(jīng)營者在追求“特色”的同時，必須做一些詳細的市場調(diào)查，研究人們的消費情況，更加關(guān)注現(xiàn)實生活，特別是在特色產(chǎn)品投入生產(chǎn)之前，論證他們選擇的“特色”是否會被消費者接受，是否有市場。千萬不要盲目追求特色，把自己困在對特色的誤解中。同時，由于中小企業(yè)在人力、財力、物力等方面都不如大企業(yè)，如果將有限的實力集中在“專業(yè)化”方面，通過創(chuàng)新發(fā)展突出自己的特色，開發(fā)優(yōu)質(zhì)商品，也能在競爭中立于不敗之地。還需要注意的是，中小企業(yè)必須依靠科學(xué)技術(shù)，使產(chǎn)品開發(fā)向精確、深入的方向發(fā)展，形成適銷對路的產(chǎn)品，以高效率、低成本增加市場份額。
(五)在做好“配角”的同時，積極聯(lián)合大企業(yè)，實現(xiàn)共同發(fā)展
想和大企業(yè)合作，需要他們有一定的技術(shù)實力。在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)僅靠自身的資金、人才和技術(shù)難以適應(yīng)發(fā)展的需要。所以積極尋找合作伙伴，依托大企業(yè)，主動做配角，生產(chǎn)配套件，是明智之舉。這種“配角”關(guān)系一旦確立，中小企業(yè)的產(chǎn)品將成為大企業(yè)產(chǎn)品不可分割的一部分，大企業(yè)的市場將成為中小企業(yè)的市場，不僅可以解決市場銷售問題，還可以有效提高中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理和企業(yè)形象，增強其抵御市場風(fēng)險的能力。“以他人的名義，提升自己的力量”，讓許多中小企業(yè)擺脫困境，成為名副其實的小巨人。
(6)準確把握市場變化，實施靈活的營銷策略
沒有不變的需求，也沒有永恒的市場。市場形勢瞬息萬變。今天主導(dǎo)市場的產(chǎn)品，明天就會低頭，成為過去的黃花。因此，中小企業(yè)要想在市場競爭中不被淘汰，就必須不斷迎合消費者的需求，善于識別和適應(yīng)變化，在變化中爭取生存和發(fā)展。
中小企業(yè)的優(yōu)勢在于其靈活性。俗話說：“小船好掉頭”是原因。因此，中小企業(yè)應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢，把握時代脈搏，不斷完善自己的產(chǎn)品，才能出奇制勝。一切都是提前的，不提前就是浪費。商業(yè)環(huán)境的變化可以說是日新月異，市場情況也是日新月異。誰能經(jīng)常調(diào)整經(jīng)營方式以適應(yīng)這種動態(tài)變化，抓住機遇，搶占先機，誰就能贏得經(jīng)營主動權(quán)，使自己處于生產(chǎn)和消費的領(lǐng)先地位。因為中小企業(yè)“轉(zhuǎn)得快”，所以能及時靈敏快速地應(yīng)對市場變化，搶在別人和時間的前面，搶占第一市場，創(chuàng)造無與倫比的制高點。
因此，在新的歷史條件下，中國中小企業(yè)要想在市場中占有一席之地，求得生存和可持續(xù)發(fā)展，就必須立足現(xiàn)實，全面提高自身素質(zhì)
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