蘇州品牌策劃的三個定位點

定位就是在消費者的頭腦和認知中為產品/蘇州品牌策劃找到一個獨特的空缺，不讓別人抓住。因此，這種定位需要做好利益、差異、競爭三方面的工作，實現“定位”的三大角色任務，同時從消費者、生產者和經營者以及競爭對手的角度解決“定位”的互動要求。

消費者購買一個產品，一般要考慮三個問題：“什么對我好”；“和其他產品有什么不同？”“我憑什么相信你說的話？”。這其實就是產品定位策略的三點：利益點、差異點、競爭支撐點。只要這三點中的一點能充分體現產品的個性，形成鮮明的品牌特色，就能使產品進入消費者的記憶列表，從而起到提示購買的作用。

[興趣點]

消費者需求往往在3:急得又痛又癢又興奮?；谶@三點的血的定位是找到消費者的利益，找到消費者的利益，再找到企業的利益。興趣點是指目前產品能給最需要的消費者帶來的好處，他們在尋找需求，解決“什么對我好”的問題。

興趣點是對整個市場綜合考慮和分析的結果，既滿足目標市場的需求，又具有較強的競爭力和市場壁壘，也是產品本身不可或缺的特征。面對復雜的市場信息，如何簡化復雜度，剝繭剝絲，關鍵在于準確快速的整理和捕捉消費者的興趣。

在歐洲，果汁最大的賣點和接觸點就是新鮮度。想要喝最新鮮果汁的顧客實際上是希望喝最放心的果汁。法國連鎖超市Intemarche的鮮榨橙汁品牌推出了速溶鮮榨橙汁產品。超市為了體現果汁的新鮮度，直接把榨汁時間放在瓶子的包裝上，精確到分鐘。每個瓶子的壓制時間都在變化，所以它們的名字是不同的。每一瓶都有獨一無二的標簽，短短3個小時就贏得了5000萬媒體曝光，銷量會在瞬間快速增長。

這瓶橙汁的反擊使超市的游客數量增加了25%。這看似只是一個包裝的變化，實質上卻是消費者對包裝“興趣點”的準確定位和創意呈現。可以看出，只要你正確、智慧地提到消費者想要什么，所有的銷售問題都會迎刃而解。

[差異]

定位理論為產品品牌提供了9條差異化路徑：成為第一、特色、經典領導地位、市場專長、最流行、制造方法、新一代產品、暢銷。其實一個產品/品牌的成功不需要同時有那么多不同。相反，定位并擁有其中一個或多個，同時將它們推向極致，就足夠了。

差異，其實就是在大同的世界里尋找大的差異，制造不平等。定位的目的之一是讓“差異”從同質化嚴重的“大同世界”中脫穎而出，以“分離”建立市場壁壘，以“新穎”打造品牌價值。

古武道場的“不炸”概念直接指向了傳統方便面炸制技術的健康風險，不僅在眾多有“差異”的方便面中脫穎而出，也抓住了消費者的深層利益。是一個成功的品牌定位方案。后來“不炸”這個概念在中國快消品行業依然屹立不倒，令人敬佩，盡管企業盲目擴張，資金鏈斷裂。

幾乎與古武道場同時，本土餐飲品牌功夫向“油炸”宣戰，其遍布全國的直營店宣告了品牌定位策略、市場執行、品牌運營的正確性和成功性。正宮天立足并探索中國傳統飲食文化中健康養生的精髓，針對肯德基和麥當勞的“爆炸”，將差異定位在“蒸”上，向國外品牌挑戰，開拓新天地。

[競爭點]

在行業品牌戰中，硝煙四起，爭奪概念成為營銷的“陣地戰”。酒是“軟”的，水是“甜”的，醬油是“打谷場”的，涼茶是“紅罐”的，手機是超薄的，電視是“大屏幕”的，冰箱是“鮮”的，洗衣液是“超強力”的，媒體廣告是透明黑暗的

星巴克選擇了辦公室和家之間的“第三個空問”，把咖啡店開到了世界前列；百事可樂根據“青春活力”和“傳統”以及“可口可樂”推出“維生素糖果”。他們的成功告訴我們，與其在“熱點”上孤注一擲，不如把品牌打得面紅耳赤，遍體鱗傷。在“隱藏爆點”和“心甘情愿的景區”上邁出獨特的一步，在“藍海”中暢游，在沒有對手的地方競爭，被認為是最高水平的競爭。

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