第一，廣告公司賣不出去自己，很難相信能賣別人的產品。現在很多廣告公司形象設計差，不統一，缺乏個性，同質化嚴重，好像都是一個模子里倒出來的。客戶看不到你有什么特別的地方，你很難去開發。
二、在公司建立一個行業權威機構，作為公司的品牌代言人。通常情況下，公司總經理是品牌代言人。客戶選擇廣告公司，其實很大程度上是在選擇廣告公司的總經理。縱觀國內外優秀的廣告公司，大多都是有著世界聞名的頭頭。比如國外大衛奧格威的奧美，盛世長城兄弟的盛世長城。葉茂中營銷策劃公司在中國葉茂中，當然它的權威地位不是吹起來的，而是靠講學、出書、發表文章建立在它的實力基礎上的。這一策略在中國葉茂中應用最為成功。你可以在這個行業的許多報紙和雜志上看到葉茂中戴著帽子的頭像和文章。據說葉茂中80%以上的顧客都是通過電話自動上門的。
第三，把每個AE培養成營銷專家和傳播大師。以前優秀的AE特點是漂亮，能出口成章，能畫關系，現在應該是營銷專家，溝通大師。不懂營銷，客戶開發者很難把客戶的真實需求理解到點子上；如果不懂得溝通，客戶開發者會搭建一座理解的橋梁。科學時代的廣告業對AE提出了更多的要求。他們應該知道自己是自己公司的客戶，在哪里，怎么找。當然不僅僅是客戶部門，廣告公司也是客戶開發部門。AE為了說服客戶往往需要后方支持，關鍵是他需要知道自己想要什么。目前中國AE往往喜歡‘個人運球突破’，但不知道如何配合‘中場’，也不要求‘中場’配合。
第四，做好爭取客戶，建立口碑和重復率。廣告不是一蹴而就的；它值一大筆錢。巡邏攻城，無視守城，并不會統一全國。善待你得到的每一個客戶，你的客戶也會為你吸引客戶。抓多少，賠多少，趁早改行，提供好的服務，才有口碑和回報率，才有客戶持續哀悼。
五、城市不攻，客戶有所為。沒有一家公司是萬能的，它不能很好地為所有的客戶服務，它必須做錯事。如果你不能為你的客戶服務，大膽而真誠地拒絕他們，向他們推薦你所知道的最適合他們的公司。如果你這樣做，你會得到獎勵。你拒絕的客戶尊重你，你推薦的公司感謝你。尚道的最高境界是“無為”。然后就是不愿意。劣質產品，暴利保健品，煙酒廣告，你能做但不想做，肯定不會做。企業是人，人有信仰有愛好，企業也一樣。不要因為眼前的利益而失去未來。錢可以打造自己的品牌，也可以砸自己的品牌。
六、在富豪俱樂部撒網，和客戶高管做朋友，然后做生意。企業主有自己的圈子和具體的活動場所。如果他們進入自己的圈子，讓他們接受你，自然就容易做生意了。現在很多業務員就是一張嘴兩條腿拉客戶，讓人很期待。參加企業協會，參加企業研究研討會，和他們一起打球、旅行，了解他們的困惑和需求，站在他們的立場思考問題。他們最終會給你機會。不是所有廣告公司的老板都能想到并做到這一點，只有那些有遠見、有抱負的老板才能想到并做到。
七、利用四大媒體加強自身宣傳，讓客戶投網。曾幾何時，廣告公司總是抱怨中國企業主缺乏廣告意識。其實廣告公司不是嗎？你見過廣告公司通過整合營銷傳播策劃來宣傳自己的嗎？目前他們大力推廣自己的多媒體公司，使用的媒體大多是他們賣的頁面或者時段。某廣告公司名氣大，累到AE組織不了客戶。廣告公司生產智力產品，也需要廣告、公關、推廣，不僅僅是AE銷售。小心包裝你的產品，給你的產品打廣告，把你的AE變成業務員，讓客戶來找你！
八、與行業媒體關系好，夸不如夸。廣告公司和廣告主對消費者的利益是統一的，只是利益相反。如果有第三方，比如新聞媒體，對企業主說一句關于廣告公司的好話，那就比廣告公司忙半年。山東鴻火廣告公司接觸一家企業快一年了，企業主很感動，但就是不作為。后來經山東衛視魏臺長推薦，競聘呈現馬上確定了合作關系。可見媒體推薦的力量是很大的，廣告公司要盡一切可能與媒體保持良好的關系。古人去了，一定要講做好事的時間。這也是道理。
九、了解競爭對手的情況，知己知彼，兵不厭詐。贏得客戶就像打一場戰爭，需要了解雙方的情況。在他們想要發展的空間里，他們的領導者是誰，他們的能力是什么，他們如何發展客戶，他們發展了什么，他們最近的趨勢是什么，他們的競爭優勢和劣勢是什么，如何揚長避短。只有掃清敵人的形勢，士兵才能勝利。最好用電腦建立競爭對手數據庫，以便長期跟蹤和查詢。
十、總結各行業廣告規律，根據規律開發客戶。很多行業的產品銷售都是季節性的，形成了廣告的規律性，比如啤酒，飲料，空調。5、6、7、8、9月是其銷售的旺季，3、4月是企業尋找廣告公司策劃市場攻防計劃的黃金時間；10月和11月是服裝換季的季節，8月和9月是開發這類客戶的最佳時機。總結各行業的廣告行動規律，在企業最需要的時候，很容易成功開發客戶，提高開發效率。對于季節性銷售不明顯的企業來說，往往是二三月份發展的好機會。此外，那些處于銷售危機中的企業往往很容易找到廣告公司。要抓住這樣的企業，需要建立目標客戶數據庫，并長期跟蹤。當他病了，治不好自己，需要人的時候，是你去的好時機。不要等他出去看病，否則你會失去主動權。
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