營銷理念認(rèn)為，組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在于了解目標(biāo)市場的需求和欲望，比競爭對(duì)手更能滿足客戶的期望。在營銷理念的指導(dǎo)下，以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值是銷售和獲取利潤的途徑。深圳資深品牌策劃公司藝點(diǎn)意創(chuàng)，認(rèn)為，營銷理念采取的是以客戶為中心的“感知和響應(yīng)”的指導(dǎo)思想，與“生產(chǎn)和銷售”的理念不同。營銷人員需要做的不是為自己的產(chǎn)品尋找客戶，而是為客戶找到合適的產(chǎn)品。
銷售的概念是從內(nèi)而外的角度，從工廠出發(fā)，著眼于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品，需要大量的促銷和推廣活動(dòng)，才能獲得盈利的銷售。致力于征服客戶——，贏得短期銷售，無論誰買，為什么買。
相反，營銷理念采用由內(nèi)而外的視角。正如西南航空公司首席執(zhí)行官赫伯凱萊赫所說：“我們沒有營銷部門，只有客戶服務(wù)部?！睜I銷理念從一個(gè)定義明確的市場出發(fā)，以消費(fèi)者需求為中心，整合各種營銷活動(dòng)來影響消費(fèi)者，然后與合適的客戶建立基于客戶價(jià)值和客戶滿意度的長期客戶關(guān)系，從而獲得利潤。
實(shí)施營銷理念不是簡單地回應(yīng)顧客的欲望和明顯的需求。客戶驅(qū)動(dòng)型公司仔細(xì)研究現(xiàn)有客戶，了解他們的需求，收集新產(chǎn)品和服務(wù)理念，測試現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)空間。當(dāng)有明確的需求或消費(fèi)者知道他們想要什么時(shí)，客戶驅(qū)動(dòng)的公司會(huì)做得很好。
然而，在許多情況下，消費(fèi)者不知道他們想要什么，甚至不知道什么是可能的。正如亨利福特所說，“如果我問人們想要什么，他們可能想要一匹好馬?！北热?0年前有多少消費(fèi)者想過在私家車?yán)飺碛泄P記本電腦、智能手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、24小時(shí)在線經(jīng)濟(jì)賬號(hào)、GPS？在這種情況下，需要實(shí)施客戶驅(qū)動(dòng)營銷——，比客戶本身更了解他們的需求，創(chuàng)造滿足客戶現(xiàn)在和未來現(xiàn)有和潛在需求的產(chǎn)品/服務(wù)。就像3M公司的一位執(zhí)行經(jīng)理說的那樣：“我們的目標(biāo)是在客戶知道他們想去哪里之前，帶他們?nèi)ニ麄兿肴サ牡胤?。?
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